Passo a passo - tecnologia

ABUSO DE PODER ECONÔMICO

Quando ouvimos falar em “abuso do poder econômico” logo se fixará na mente a imagem de uma multinacional toda poderosa, ou de um cartel de fabricantes, digamos, de cimento e, outras grandezas de igual porte e importância.

Mas, quem diria, a Lei do mais forte prevalece até no mercado modesto de calçados! Embora em termos de grandeza não há como comparar uma multinacional de alimentos ou de petróleo com cadeias de lojas de calçados, mas na devida proporção a força deles é uma enormidade em comparação com o poderio modesto, ou quase inexistente, dos industriais de calçados.

As táticas são até primitivas se comparadas com sofisticadas operações dos grandões do mercado mundial. Mas uma cadeia de lojas, com expressivo número de unidades, tem grande poder de compra traduzido em pares.

No começo do ano, quando a situação do mercado ainda não está bem definida, o grande comprador coloca um pedido substancial na fábrica do interesse dele, com duas finalidades: a primeira é garantir o suprimento, se o mercado reagir favoravelmente e as vendas forem boas. E a segunda é ocupar espaço de produção antes que os concorrentes façam o mesmo.

Se tudo correr bem, as duas partes ficam satisfeitas – o comprador e o fabricante. Mas se algo sai errado, quem pagará o desacerto será a indústria. Em casos favoráveis, só haverá adiamento da entrega e ao fabricante não resta outro recurso a não ser concordar, embora isso pode, nas fábricas de pouco capital, significar um aperto financeiro, onde irá sumir todo o lucro presumido desta operação. Este caso ainda é suportável.

E quando o comprador se prevalecer de qualquer circunstância, as vezes ridicula, para devolver a mercadoria e cancelar o pedido? Tivemos casos de devolução do pedido por ter sido colada a etiqueta do lado errado na testa da caixa. Em vez de ser colada do lado direito, como o comprador exigiu, a infeliz embaladeira colou a etiqueta do lado esquerdo, o que serviu de motivo para devolução do pedido evidentemente mal comprado.

E quanto aos ditames de preços e de condições? As grandes cadeias de lojas, ou grandes compradores pagam bem, pagam no dia do vencimento e até adiantado, quando o desconto é vantajoso.

Mas a questão é quanto é que pagam? É óbvio, que montadas no argumento de grande quantidade de pares comprados, o preço, para elas, deve ser especial. É verdade que na produção de calçado existe algo como economia de escala ou seja, quanto mais for produzido do mesmo modelo e as vezes na mesma cor, há determinadas economias durante a produção. Mas estas economias não significam tanto para fazer diferença sensível no preço.

O grande comprador não aceita esta argumentação e acena com grande pedido e a possível repetição do mesmo, até conseguir o preço, as vezes tão baixo que mal cobre os custos. – O problema é, que este grande pedido ocupa boa parte da produção da empresa em detrimento do atendimento de outros clientes menores. Estes, por falta de opção entram em contato com outros fornecedores e abandonam aquele que não os serviu.

Qualquer manual do marketing nos ensina que cliente fiel é melhor que um cliente bom. E esta máxima é sentida na pele pelo industrial, quando o grande cliente “bom” de repente compra do outro e o deixa sem pedidos. E os clientes menores, que eram fiéis, agora prestam fidelidade aos que não pararam de os atender.

O valor desta fidelidade sentíamos nos tempos áureos da exportação, quando dizia algumas vezes aos nossos compradores – preciso de pedidos e os pedidos vinham, porque a nossa fidelidade era uma parceria de duas mãos. Havia compreensão mútua dos problemas e havia a vontade de ajuda mútua. Infelizmente a deterioração ética não parou na política e está penetrando e intoxicando a vida comercial e industrial também.

E com a concentração do comércio em unidades cada vez maiores e mais poderosas, o abuso do poder econômico, provavelmente, crescerá cada vez mais.

Zdenek Pracuch

P.S. - A sua empresa está preparada?
Avalie sua competitividade! - clique aqui.





				ABUSO DE PODER ECONÔMICO Quando ouvimos falar em “abuso do poder econômico” logo se fixará na mente a imagem de uma multinacional toda poderosa, ou de um cartel de fabricantes, digamos, de cimento e, outras grandezas de igual porte e importância. Mas, quem diria, a Lei do mais forte prevalece até no mercado modesto de calçados! Embora em termos de grandeza não há como comparar uma multinacional de alimentos ou de petróleo com cadeias de lojas de calçados, mas na devida proporção a força deles é uma enormidade em comparação com o poderio modesto, ou quase inexistente, dos industriais de calçados. As táticas são até primitivas se comparadas com sofisticadas operações dos grandões do mercado mundial. Mas uma cadeia de lojas, com expressivo número de unidades, tem grande poder de compra traduzido em pares. No começo do ano, quando a situação do mercado ainda não está bem definida, o grande comprador coloca um pedido substancial na fábrica do interesse dele, com duas finalidades: a primeira é garantir o suprimento, se o mercado reagir favoravelmente e as vendas forem boas. E a segunda é ocupar espaço de produção antes que os concorrentes façam o mesmo. Se tudo correr bem, as duas partes ficam satisfeitas – o comprador e o fabricante. Mas se algo sai errado, quem pagará o desacerto será a indústria. Em casos favoráveis, só haverá adiamento da entrega e ao fabricante não resta outro recurso a não ser concordar, embora isso pode, nas fábricas de pouco capital, significar um aperto financeiro, onde irá sumir todo o lucro presumido desta operação. Este caso ainda é suportável. E quando o comprador se prevalecer de qualquer circunstância, as vezes ridicula, para devolver a mercadoria e cancelar o pedido? Tivemos casos de devolução do pedido por ter sido colada a etiqueta do lado errado na testa da caixa. Em vez de ser colada do lado direito, como o comprador exigiu, a infeliz embaladeira colou a etiqueta do lado esquerdo, o que serviu de motivo para devolução do pedido evidentemente mal comprado. E quanto aos ditames de preços e de condições? As grandes cadeias de lojas, ou grandes compradores pagam bem, pagam no dia do vencimento e até adiantado, quando o desconto é vantajoso. Mas a questão é quanto é que pagam? É óbvio, que montadas no argumento de grande quantidade de pares comprados, o preço, para elas, deve ser especial. É verdade que na produção de calçado existe algo como economia de escala ou seja, quanto mais for produzido do mesmo modelo e as vezes na mesma cor, há determinadas economias durante a produção. Mas estas economias não significam tanto para fazer diferença sensível no preço. O grande comprador não aceita esta argumentação e acena com grande pedido e a possível repetição do mesmo, até conseguir o preço, as vezes tão baixo que mal cobre os custos. – O problema é, que este grande pedido ocupa boa parte da produção da empresa em detrimento do atendimento de outros clientes menores. Estes, por falta de opção entram em contato com outros fornecedores e abandonam aquele que não os serviu. Qualquer manual do marketing nos ensina que cliente fiel é melhor que um cliente bom. E esta máxima é sentida na pele pelo industrial, quando o grande cliente “bom” de repente compra do outro e o deixa sem pedidos. E os clientes menores, que eram fiéis, agora prestam fidelidade aos que não pararam de os atender. O valor desta fidelidade sentíamos nos tempos áureos da exportação, quando dizia algumas vezes aos nossos compradores – preciso de pedidos e os pedidos vinham, porque a nossa fidelidade era uma parceria de duas mãos. Havia compreensão mútua dos problemas e havia a vontade de ajuda mútua. Infelizmente a deterioração ética não parou na política e está penetrando e intoxicando a vida comercial e industrial também. E com a concentração do comércio em unidades cada vez maiores e mais poderosas, o abuso do poder econômico, provavelmente, crescerá cada vez mais. Zdenek Pracuch P.S. - A sua empresa está preparada? Avalie sua competitividade! - clique aqui.