Passo a passo - tecnologia

A ARTE DE COMPRAR

Diz um velho provérbio que o barato costuma sair caro. Nada mais verdadeiro. No entanto, porque os empresários insistem em comprar barato? Porque não podem resistir a um cifrão menor? Achando que estão levando vantagem? Que já começaram ganhar antes de produzir?

Numa das fábricas onde colaboro na parte técnica, o gerente geral da fábrica me chamou desesperado porque parou a montagem do novo modelo. O modelo simplesmente não montava. Ficava cheio de rugas, rasgava, enfim a montagem virou um caos.

As causas eram várias a começar pela modelagem. Mas a causa pior podia ser atribuída ao material. Não gostei dele à primeira vista; fino demais, enrrugava com facilidade e forçando um pouco, não faltava muito para se desfazer na mão. Disse com todas as letras ao encarregado que, se numa ficha piloto ele devia ter visto tudo isso, como é que aprovou o modelo?

O encarregado se defendeu. Material da ficha experimental era “quase” igual e montava muito bem. Pedi a ele, se achasse uma sobra, cortar um par ou até um pé, costurar e montar rápido. De fato, em vinte minutos tivemos a prova. O modelo estava lindo, armado, sem rugas, dava vontade de morder. Que diferença contra aquela desolação de modelos rasgados, enrrugados que atapetavam o piso da montagem!

A explicação veio logo: O material do original custava R$16,00 o metro. O material comprado para a produção, o tal “quase” igual custava R$ 13,50 o metro. Mas, como era fino, descobriram depois que tinham que usar entretela que custava R$3,50 o metro! Pela minha modesta aritmética só aí já se perdia um real, sem nem tocar em nada. Se ao menos a entretela resolvesse a fraqueza do material. Mas que nada. Ela ainda piorava o problema, contribuindo para as rugas. Resumo da história: prejuízo direto de R$1,00 que nem seria tanto, mas acrescentemos uma mão-de-obra para o corte a mais, cola para colar a entretela, mão-de-obra da colagem – o que, convenhamos, ainda poderia ser suportado. Mas o prejuízo real foi a produção perdida, material perdido e calçado invendável.

Mas para quem vê só os números na frente, diferença de R$2,50 por metro, sim senhor, que bela compra que fiz!! – Com Lycra acontece o mesmo. Vi coisas incríveis – depois de costurada, parece papel higiênico. A agulha picota e a Lycra se rasga, bem no picote.

Com os insumos é ainda pior. Tomemos, por exemplo, a cola. Colagem é uma operação tecnologicamente complexa e composta de detalhes, que os funcionários custam a dominar. E quando, finalmente, tudo caminha suavemente, vem um representante da cola diferente, com uma superoferta de cola de R$2,00 mais barata. O empresário pode resistir? Claro que não. Meu Deus, em 100 kilos de cola ele irá ganhar a fortuna de R$ 200,00 !

Só que a cola reage um pouco diferente uma da outra e todo o trabalho de treinamento e toda a experiência acumulada vai para o espaço. E o nosso feliz comprador nem sabia que gastava somente 7 gramas de cola por par e que a economia que o deixa tão feliz, representa R$ 0,014 por par. Acontece que para conseguir toda esta economia está arriscando a má colagem e, por tabela, o nome da sua marca e a insatisfação dos clientes até agora bem atendidos.

É importante fazer economias, é importante negociar preços mas, sem esquecer a qualidade e a produtividade.

O Brasil sofreu uma enorme influência dos comerciantes levantinos e dos comerciantes de origem árabe que negociam desde os tempos imemoriais. Não há estudos dizendo que os Fenícios já tinham visitado Amazonas nos tempos do rei Salomão? E o rio Solimões leva o nome do rei? Eles adoravam negociar, pechinchar e, suprema alegria, – tirar vantagem do menos esperto!

Mas observemos que não é a toa que justamente estes paises e regiões pertencem aos mais atrasados do mundo. Onde não há criatividade, não há imaginação e, principalmente, a ética nos negócios, não há progresso, não há crescimento.- A famosa Lei do Gerson (ou seja, sempre levar vantagem) nem sempre é recomendável. Se toda a criatividade e a imaginação são aplicadas só para ganhar, o progresso e a qualidade da vida sairão perdendo. A não ser para os poucos que conseguiram ganhar algo.

Não é á toa, que os paises árabes, com toda a riqueza em petróleo até hoje não conseguiram criar algo que os distinguisse. A não ser uma minuscula casta de ricaços e uma miséria enorme do outro lado. O Ocidente se sai muito melhor desta comparação. E a ética nos negócios está hoje nos currículos dos cursos de MBA. O próprio provérbio consolador americano nos mostra o caminho: You can not win all, you may loose some! Em tradução livre :Você não pode ganhar sempre, algumas vezes você perde! E nisso se resume toda a verdade sobre a arte de comprar.

Comprar é uma arte, mas comprar bem é uma necessidade para sobreviver. Mas estas palavras “comprar bem” não significam comprar mais barato. Significam comprar de modo que representem um bem contínuo e não só na hora de pagar a fatura, mas também na hora de produzir com produtividade e na hora de vender, vender a qualidade e a satisfação para o cliente.

Sim, comprar bem é uma arte.

Zdenek Pracuch





				A ARTE DE COMPRAR Diz um velho provérbio que o barato costuma sair caro. Nada mais verdadeiro. No entanto, porque os empresários insistem em comprar barato? Porque não podem resistir a um cifrão menor? Achando que estão levando vantagem? Que já começaram ganhar antes de produzir? Numa das fábricas onde colaboro na parte técnica, o gerente geral da fábrica me chamou desesperado porque parou a montagem do novo modelo. O modelo simplesmente não montava. Ficava cheio de rugas, rasgava, enfim a montagem virou um caos. As causas eram várias a começar pela modelagem. Mas a causa pior podia ser atribuída ao material. Não gostei dele à primeira vista; fino demais, enrrugava com facilidade e forçando um pouco, não faltava muito para se desfazer na mão. Disse com todas as letras ao encarregado que, se numa ficha piloto ele devia ter visto tudo isso, como é que aprovou o modelo? O encarregado se defendeu. Material da ficha experimental era “quase” igual e montava muito bem. Pedi a ele, se achasse uma sobra, cortar um par ou até um pé, costurar e montar rápido. De fato, em vinte minutos tivemos a prova. O modelo estava lindo, armado, sem rugas, dava vontade de morder. Que diferença contra aquela desolação de modelos rasgados, enrrugados que atapetavam o piso da montagem! A explicação veio logo: O material do original custava R$16,00 o metro. O material comprado para a produção, o tal “quase” igual custava R$ 13,50 o metro. Mas, como era fino, descobriram depois que tinham que usar entretela que custava R$3,50 o metro! Pela minha modesta aritmética só aí já se perdia um real, sem nem tocar em nada. Se ao menos a entretela resolvesse a fraqueza do material. Mas que nada. Ela ainda piorava o problema, contribuindo para as rugas. Resumo da história: prejuízo direto de R$1,00 que nem seria tanto, mas acrescentemos uma mão-de-obra para o corte a mais, cola para colar a entretela, mão-de-obra da colagem – o que, convenhamos, ainda poderia ser suportado. Mas o prejuízo real foi a produção perdida, material perdido e calçado invendável. Mas para quem vê só os números na frente, diferença de R$2,50 por metro, sim senhor, que bela compra que fiz!! – Com Lycra acontece o mesmo. Vi coisas incríveis – depois de costurada, parece papel higiênico. A agulha picota e a Lycra se rasga, bem no picote. Com os insumos é ainda pior. Tomemos, por exemplo, a cola. Colagem é uma operação tecnologicamente complexa e composta de detalhes, que os funcionários custam a dominar. E quando, finalmente, tudo caminha suavemente, vem um representante da cola diferente, com uma superoferta de cola de R$2,00 mais barata. O empresário pode resistir? Claro que não. Meu Deus, em 100 kilos de cola ele irá ganhar a fortuna de R$ 200,00 ! Só que a cola reage um pouco diferente uma da outra e todo o trabalho de treinamento e toda a experiência acumulada vai para o espaço. E o nosso feliz comprador nem sabia que gastava somente 7 gramas de cola por par e que a economia que o deixa tão feliz, representa R$ 0,014 por par. Acontece que para conseguir toda esta economia está arriscando a má colagem e, por tabela, o nome da sua marca e a insatisfação dos clientes até agora bem atendidos. É importante fazer economias, é importante negociar preços mas, sem esquecer a qualidade e a produtividade. O Brasil sofreu uma enorme influência dos comerciantes levantinos e dos comerciantes de origem árabe que negociam desde os tempos imemoriais. Não há estudos dizendo que os Fenícios já tinham visitado Amazonas nos tempos do rei Salomão? E o rio Solimões leva o nome do rei? Eles adoravam negociar, pechinchar e, suprema alegria, – tirar vantagem do menos esperto! Mas observemos que não é a toa que justamente estes paises e regiões pertencem aos mais atrasados do mundo. Onde não há criatividade, não há imaginação e, principalmente, a ética nos negócios, não há progresso, não há crescimento.- A famosa Lei do Gerson (ou seja, sempre levar vantagem) nem sempre é recomendável. Se toda a criatividade e a imaginação são aplicadas só para ganhar, o progresso e a qualidade da vida sairão perdendo. A não ser para os poucos que conseguiram ganhar algo. Não é á toa, que os paises árabes, com toda a riqueza em petróleo até hoje não conseguiram criar algo que os distinguisse. A não ser uma minuscula casta de ricaços e uma miséria enorme do outro lado. O Ocidente se sai muito melhor desta comparação. E a ética nos negócios está hoje nos currículos dos cursos de MBA. O próprio provérbio consolador americano nos mostra o caminho: You can not win all, you may loose some! Em tradução livre :Você não pode ganhar sempre, algumas vezes você perde! E nisso se resume toda a verdade sobre a arte de comprar. Comprar é uma arte, mas comprar bem é uma necessidade para sobreviver. Mas estas palavras “comprar bem” não significam comprar mais barato. Significam comprar de modo que representem um bem contínuo e não só na hora de pagar a fatura, mas também na hora de produzir com produtividade e na hora de vender, vender a qualidade e a satisfação para o cliente. Sim, comprar bem é uma arte. Zdenek Pracuch