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AVALIAÇÃO DO ESFORÇO

Prisioneiros das rotinas diárias, muitos empresários não tem nem tempo nem tranquilidade para avaliar o desempenho tanto das suas empresas como o desempenho pessoal de cada um. Não resta dúvida, que muitos esforços estão sendo aplicados, para dizer assim, a fundo perdido, quando uma análise numérica poderia indicar o rumo para atividades mais proveitosas em termos de economias, eficácia e de lucro.

Muita gente sabe montar um gráfico “Pareto” sem ter uma idéia de quem se trata. Vilfredo Pareto foi uma mistura de economista com sociólogo e viveu entre 1848 a 1923. Foi o primeiro economista que quantificou os resultados sobre o esforço aplicado. É da autoria dele a famosa formula de 80 / 20, donde se deduz que oitenta por cento dos resultados provêm de vinte por cento de produtos ou de atividades exercidas.

Mas quantos empresários analisam e estudam os seus problemas aplicando esta fórmula para definir a lucratividade dos seus negócios? Mais ainda, quando vários estudiosos americanos já recomendam como formula mais eficaz o coeficiente de 90/10 e já há alguns, principalmente os que trabalham com grandes multinacionais, que defendem a aplicação de 98/2 ! Ou seja, dois por cento de produtos ou de serviços deveriam responder por noventa e oito por cento de receitas que geram lucro.

Este raciocínio pode ser aplicado em todas as áreas de uma empresa. Tanto na área de produção, envolvendo o desenvolvimento de novos produtos e retirada dos produtos de pequeno giro, como na área de comercialização, por exemplo, na avaliação do desempenho dos representantes, rendimento territorial levando em conta o potencial econômico e as vendas resultantes reais etc..

A aplicação da Lei do Pareto, para chamá-la assim, tem uma larga escala de aplicação, como por exemplo:

- 80 % de conseqüências são causadas por 20 % de causas;
- 80 % de resultados provem de 20 % do esforço e do tempo;
- 80 % do lucro da empresa provem de 20 % de produtos ou de clientes;
- 80 % de novos clientes é resultado do trabalho de 20 % de vendedores,

e assim por diante. Praticamente tudo pode ser avaliado desta maneira, usando coeficiente de 20 % ou de 10 % ou até de 2 % para avaliar o desempenho, como ultimamente vem sendo sugerido.

Tenho uma experiência pessoal neste sentido, ocorrida há quase vinte anos atrás, quando prestava assistência ao grupo Sílvia Rabelo. Um dia Sílvio Rabelo, presidente do grupo comentou comigo que gostaria de achar o motivo porque a expedição está cheia de calçados para despachar mas nenhum pedido está completo. Onde está o erro?

Solicitei ao departamento de vendas o número de pares vendidos no último ano, por modelo e por variação. Recebi cinco páginas repletas de números. Tantos números, que me perdi. Solicitei, então, que transformassem estes números em gráfico na ordem decrescente de número de pares. A curva começava lá em cima e descia bruscamente ao nível da base, onde prosseguia longe, mal acusando um traço. O problema estava equacionado.

Levei o gráfico ao Sílvio. “Meu Deus, não fazia idéia sobre isso!” Pegou a caneta e traçou um risco no ponto onde a curva começava a se nivelar. Chamou o irmão Sálvio, naquela época diretor-industrial e ordenou: “Depois deste risco, o que tiver material em casa ou já pedido, vamos produzir. O resto cancela tudo!”

Era uma decisão corajosa, mas necessária para desafogar a produção de pedidinhos, que traziam prejuízo por atrasar a produção, complicavam a compra de materiais e causavam aumento de estoques de materiais fora do uso, das sobras dos pedidos ínfimos. Não foi aplicada rigorosamente a tese de 80/20 mas, o efeito desta decisão se igualava ao método sugerido pelo signore Pareto.

O que está aplicado à condução de negócios, pode também ser aplicado na vida pessoal do empresário, com reflexos importantes sobre o desempenho dele e, por conseqüente, da empresa dele, onde a personalidade e o comportamento dele são fatores importantes tanto na tomada de decisões como sobre o clima reinante dentro da empresa.

Por que não se perguntar e analisar:

- Quais 20 % originam 80 % dos meus problemas? E
- Quais 20 % originam 80 % dos meus resultados e satisfação?

Quem sabe, aliás, com certeza vai descobrir uma nova maneira de ver os problemas e considerar as soluções sob ponto de vista da segunda pergunta. Mas não se iludam, esta análise não é fácil de ser feita, mas é absolutamente indispensável, se quisermos corrigir a nossa atuação e melhorar o desempenho tanto pessoal como empresarial.

Para quem vai tentar ou fazer o recomendado, boa sorte e ótimo proveito!.

Zdenek Pracuch
03/09/12





				AVALIAÇÃO DO ESFORÇO Prisioneiros das rotinas diárias, muitos empresários não tem nem tempo nem tranquilidade para avaliar o desempenho tanto das suas empresas como o desempenho pessoal de cada um. Não resta dúvida, que muitos esforços estão sendo aplicados, para dizer assim, a fundo perdido, quando uma análise numérica poderia indicar o rumo para atividades mais proveitosas em termos de economias, eficácia e de lucro. Muita gente sabe montar um gráfico “Pareto” sem ter uma idéia de quem se trata. Vilfredo Pareto foi uma mistura de economista com sociólogo e viveu entre 1848 a 1923. Foi o primeiro economista que quantificou os resultados sobre o esforço aplicado. É da autoria dele a famosa formula de 80 / 20, donde se deduz que oitenta por cento dos resultados provêm de vinte por cento de produtos ou de atividades exercidas. Mas quantos empresários analisam e estudam os seus problemas aplicando esta fórmula para definir a lucratividade dos seus negócios? Mais ainda, quando vários estudiosos americanos já recomendam como formula mais eficaz o coeficiente de 90/10 e já há alguns, principalmente os que trabalham com grandes multinacionais, que defendem a aplicação de 98/2 ! Ou seja, dois por cento de produtos ou de serviços deveriam responder por noventa e oito por cento de receitas que geram lucro. Este raciocínio pode ser aplicado em todas as áreas de uma empresa. Tanto na área de produção, envolvendo o desenvolvimento de novos produtos e retirada dos produtos de pequeno giro, como na área de comercialização, por exemplo, na avaliação do desempenho dos representantes, rendimento territorial levando em conta o potencial econômico e as vendas resultantes reais etc.. A aplicação da Lei do Pareto, para chamá-la assim, tem uma larga escala de aplicação, como por exemplo: - 80 % de conseqüências são causadas por 20 % de causas; - 80 % de resultados provem de 20 % do esforço e do tempo; - 80 % do lucro da empresa provem de 20 % de produtos ou de clientes; - 80 % de novos clientes é resultado do trabalho de 20 % de vendedores, e assim por diante. Praticamente tudo pode ser avaliado desta maneira, usando coeficiente de 20 % ou de 10 % ou até de 2 % para avaliar o desempenho, como ultimamente vem sendo sugerido. Tenho uma experiência pessoal neste sentido, ocorrida há quase vinte anos atrás, quando prestava assistência ao grupo Sílvia Rabelo. Um dia Sílvio Rabelo, presidente do grupo comentou comigo que gostaria de achar o motivo porque a expedição está cheia de calçados para despachar mas nenhum pedido está completo. Onde está o erro? Solicitei ao departamento de vendas o número de pares vendidos no último ano, por modelo e por variação. Recebi cinco páginas repletas de números. Tantos números, que me perdi. Solicitei, então, que transformassem estes números em gráfico na ordem decrescente de número de pares. A curva começava lá em cima e descia bruscamente ao nível da base, onde prosseguia longe, mal acusando um traço. O problema estava equacionado. Levei o gráfico ao Sílvio. “Meu Deus, não fazia idéia sobre isso!” Pegou a caneta e traçou um risco no ponto onde a curva começava a se nivelar. Chamou o irmão Sálvio, naquela época diretor-industrial e ordenou: “Depois deste risco, o que tiver material em casa ou já pedido, vamos produzir. O resto cancela tudo!” Era uma decisão corajosa, mas necessária para desafogar a produção de pedidinhos, que traziam prejuízo por atrasar a produção, complicavam a compra de materiais e causavam aumento de estoques de materiais fora do uso, das sobras dos pedidos ínfimos. Não foi aplicada rigorosamente a tese de 80/20 mas, o efeito desta decisão se igualava ao método sugerido pelo signore Pareto. O que está aplicado à condução de negócios, pode também ser aplicado na vida pessoal do empresário, com reflexos importantes sobre o desempenho dele e, por conseqüente, da empresa dele, onde a personalidade e o comportamento dele são fatores importantes tanto na tomada de decisões como sobre o clima reinante dentro da empresa. Por que não se perguntar e analisar: - Quais 20 % originam 80 % dos meus problemas? E - Quais 20 % originam 80 % dos meus resultados e satisfação? Quem sabe, aliás, com certeza vai descobrir uma nova maneira de ver os problemas e considerar as soluções sob ponto de vista da segunda pergunta. Mas não se iludam, esta análise não é fácil de ser feita, mas é absolutamente indispensável, se quisermos corrigir a nossa atuação e melhorar o desempenho tanto pessoal como empresarial. Para quem vai tentar ou fazer o recomendado, boa sorte e ótimo proveito!. Zdenek Pracuch 03/09/12