Passo a passo - tecnologia

E TEMOS OUTRA VEZ A FRANCAL!

Nem parece que já se passou um ano. A nova Francal está ante as portas, acompanhada da costumeira agonia com a criação de coleções, amostras feitas na última hora, nervosismo, nervos à flor da pele, horas extras etc. etc.

Tudo sobejamente conhecido e tudo, a despeito de tantas experiências negativas acumuladas no decorrer dos anos, sempre repetido até a exaustão de todos os participantes. Muita gente ainda não se convenceu, sobre as realidades diferentes na comercialização, que vieram com novo milênio. Muita gente ainda não percebeu que as Feiras perderam a sua importância como instrumento de venda e se tornaram Feiras de divulgação e motivos de festa. A fixação da marca, da imagem da empresa hoje são as principais motivações de participação numa Feira.

O custo está se tornando proibitivo para as firmas de pequeno e até de médio porte. Muita gente imagina que o custo se refere ao aluguel do espaço e da montagem do stand. É um custo elevado, mas o maior custo está no deslocamento da equipe, nas mordomias oferecidas aos clientes Vip e aos representantes; as passagens, as estadias, os jantares, as noitadas e assim por diante. Sem desprezar o alto custo das coleções especialmente preparadas para as Feiras e das quais pouco se aproveita

Os tempos em que as Feiras vendiam produção de alguns meses se foram e nunca mais voltarão. Com o comércio eletrônico a própria existência das Feiras no futuro está sob um ponto de interrogação. A não ser, como acontece para muitos lojistas, a Feira é a oportunidade de escapar da modorra dos lugares pequenos em que vivem e participar um pouco da vida noturna que as metrópoles oferecem. Estes vão defender as Feiras com unhas e dentes.

Mas voltemos às coleções. Há muitas firmas que levam para a Feira cem ou até duzentos modelos “criados” especialmente para a Feira. Para, se tudo correr bem, vender uns dez modelos com uma venda expressiva. O resto ou será abandonado ou será até produzido em escala mínima com um custo máximo.

A comercialização do terceiro milênio mudou radicalmente os hábitos de compras e do oferecimento de novos produtos. Até automóveis, estamos em julho, já estão saindo como modelos 2011! É preciso dizer mais? A boa técnica de vendas é trazer ao mercado um modelo por semana, ou três por mês, seja lá como for, tanto para motivar os vendedores como para acompanhar a moda mais de perto. O visitante da Feira fica satisfeito quando vê clientes comprarem os modelos que ele já tem na vitrine e para um comprador que veio da Rondônia ou Bolívia tudo é novidade.

Numa pesquisa recente de neurociência, o professor de marketing Akhay Rao da Carlson School of Management da Universidade de Minnesota descobriu que o equilíbrio da oferta amigável ao consumidor se reduz a três produtos. Quando as pessoas eram convidadas a escolher entre dois produtos tornavam se irritadiças com a dificuldade do processo. Mas a presença de terceiro objeto, mesmo que menos atraente tornava a escolha mais fácil e prazerosa.

Disso se deduz que quanto menor for o número de objetos de escolha, mas superior a dois, mais fácil é a decisão a ser tomada pelo comprador. Mas não podemos exagerar: oferecer duzentos modelos dá no que todos já sabemos. “O comprador não compra nada” como diz o professor Rao e diz mais: “um cliente frustrado, quando deve decidir entre dois ou mais produtos igualmente atraentes, pode decidir não comprar nada.” Cientificamente esta situação é comprovada e explicada, quando a pessoa é solicitada a escolher entre três objetos “há diminuição da ativação da amígdala, área do cérebro associada às emoções negativas”, segundo professor Rao. Ou seja, com dois a escolha é frustrante, com três, sendo um de categoria inferior a escolha se torna mais prazerosa. Mas, se na frente do comprador está um enxame de uma centena de modelos?

Pena que o professor Rao nunca visitou uma de nossas Feiras, para completar os estudos com uma realidade com que nunca sonhou. Ainda bem, poderia ser um grande pesadelo. Mas brincadeiras a parte, as Feiras estão mudando de feição, de Feiras de vendas estão se tornando Feiras de relações públicas, e com os custos envolvidos, que em última análise estão embutidos nos produtos, em nosso caso os calçados, seria bom, se os responsáveis parassem um pouco para refletir de que maneira redirecionar a finalidade, para que se torne economicamente viável para maior número possível de expositores ao mesmo tempo, que se tornasse atraente para os visitantes profissionais, tanto nacionais quanto aos estrangeiros.

As duas Feiras nacionais atingiram uma importância que ultrapassa as fronteiras do País. No campo nacional estão ameaçadas pelas Feiras regionais, cada vez em maior número e cada vez mais visitadas, onde o custo de viagens e de estadia para pequenos lojistas plenamente explica. No campo internacional estão ameaçadas pelas Feiras Orientais, já que até as européias estão perdendo terreno. Resta cativar os clientes da América Latina.

Encontrar uma equação adequada para este problema não será tarefa fácil, mas é um dever dos responsáveis pelas grandes Feiras procurar uma solução satisfatória para todas as partes. Mesmo com a perda da característica de Feiras de vendas, as Feiras contiuam importantes pela influencia que exercem sobre a vida de milhares de pessoas e de dezenas de localidades. Solução esta que se enquadre dentro das mudanças trazidas pelos novos métodos da comercialização no terceiro milênio.

Zdenek Pracuch





				E TEMOS OUTRA VEZ A FRANCAL! Nem parece que já se passou um ano. A nova Francal está ante as portas, acompanhada da costumeira agonia com a criação de coleções, amostras feitas na última hora, nervosismo, nervos à flor da pele, horas extras etc. etc. Tudo sobejamente conhecido e tudo, a despeito de tantas experiências negativas acumuladas no decorrer dos anos, sempre repetido até a exaustão de todos os participantes. Muita gente ainda não se convenceu, sobre as realidades diferentes na comercialização, que vieram com novo milênio. Muita gente ainda não percebeu que as Feiras perderam a sua importância como instrumento de venda e se tornaram Feiras de divulgação e motivos de festa. A fixação da marca, da imagem da empresa hoje são as principais motivações de participação numa Feira. O custo está se tornando proibitivo para as firmas de pequeno e até de médio porte. Muita gente imagina que o custo se refere ao aluguel do espaço e da montagem do stand. É um custo elevado, mas o maior custo está no deslocamento da equipe, nas mordomias oferecidas aos clientes Vip e aos representantes; as passagens, as estadias, os jantares, as noitadas e assim por diante. Sem desprezar o alto custo das coleções especialmente preparadas para as Feiras e das quais pouco se aproveita Os tempos em que as Feiras vendiam produção de alguns meses se foram e nunca mais voltarão. Com o comércio eletrônico a própria existência das Feiras no futuro está sob um ponto de interrogação. A não ser, como acontece para muitos lojistas, a Feira é a oportunidade de escapar da modorra dos lugares pequenos em que vivem e participar um pouco da vida noturna que as metrópoles oferecem. Estes vão defender as Feiras com unhas e dentes. Mas voltemos às coleções. Há muitas firmas que levam para a Feira cem ou até duzentos modelos “criados” especialmente para a Feira. Para, se tudo correr bem, vender uns dez modelos com uma venda expressiva. O resto ou será abandonado ou será até produzido em escala mínima com um custo máximo. A comercialização do terceiro milênio mudou radicalmente os hábitos de compras e do oferecimento de novos produtos. Até automóveis, estamos em julho, já estão saindo como modelos 2011! É preciso dizer mais? A boa técnica de vendas é trazer ao mercado um modelo por semana, ou três por mês, seja lá como for, tanto para motivar os vendedores como para acompanhar a moda mais de perto. O visitante da Feira fica satisfeito quando vê clientes comprarem os modelos que ele já tem na vitrine e para um comprador que veio da Rondônia ou Bolívia tudo é novidade. Numa pesquisa recente de neurociência, o professor de marketing Akhay Rao da Carlson School of Management da Universidade de Minnesota descobriu que o equilíbrio da oferta amigável ao consumidor se reduz a três produtos. Quando as pessoas eram convidadas a escolher entre dois produtos tornavam se irritadiças com a dificuldade do processo. Mas a presença de terceiro objeto, mesmo que menos atraente tornava a escolha mais fácil e prazerosa. Disso se deduz que quanto menor for o número de objetos de escolha, mas superior a dois, mais fácil é a decisão a ser tomada pelo comprador. Mas não podemos exagerar: oferecer duzentos modelos dá no que todos já sabemos. “O comprador não compra nada” como diz o professor Rao e diz mais: “um cliente frustrado, quando deve decidir entre dois ou mais produtos igualmente atraentes, pode decidir não comprar nada.” Cientificamente esta situação é comprovada e explicada, quando a pessoa é solicitada a escolher entre três objetos “há diminuição da ativação da amígdala, área do cérebro associada às emoções negativas”, segundo professor Rao. Ou seja, com dois a escolha é frustrante, com três, sendo um de categoria inferior a escolha se torna mais prazerosa. Mas, se na frente do comprador está um enxame de uma centena de modelos? Pena que o professor Rao nunca visitou uma de nossas Feiras, para completar os estudos com uma realidade com que nunca sonhou. Ainda bem, poderia ser um grande pesadelo. Mas brincadeiras a parte, as Feiras estão mudando de feição, de Feiras de vendas estão se tornando Feiras de relações públicas, e com os custos envolvidos, que em última análise estão embutidos nos produtos, em nosso caso os calçados, seria bom, se os responsáveis parassem um pouco para refletir de que maneira redirecionar a finalidade, para que se torne economicamente viável para maior número possível de expositores ao mesmo tempo, que se tornasse atraente para os visitantes profissionais, tanto nacionais quanto aos estrangeiros. As duas Feiras nacionais atingiram uma importância que ultrapassa as fronteiras do País. No campo nacional estão ameaçadas pelas Feiras regionais, cada vez em maior número e cada vez mais visitadas, onde o custo de viagens e de estadia para pequenos lojistas plenamente explica. No campo internacional estão ameaçadas pelas Feiras Orientais, já que até as européias estão perdendo terreno. Resta cativar os clientes da América Latina. Encontrar uma equação adequada para este problema não será tarefa fácil, mas é um dever dos responsáveis pelas grandes Feiras procurar uma solução satisfatória para todas as partes. Mesmo com a perda da característica de Feiras de vendas, as Feiras contiuam importantes pela influencia que exercem sobre a vida de milhares de pessoas e de dezenas de localidades. Solução esta que se enquadre dentro das mudanças trazidas pelos novos métodos da comercialização no terceiro milênio. Zdenek Pracuch