PRODUZIR É FÁCIL. VENDER É QUE SÃO ELAS!

Existem certos tabus no meio empresarial calçadista que, embora difíceis de justificar, mais difíceis ainda são de erradicar. O folclore calçadista proclama, que no fim do ano não se vende, que lojista não compra, que o representante não adianta sair para vender, que as vendas começam depois da Couromoda, depois do Carnaval, depois, depois, depois....

Já dos lojistas se ouvem outras coisas, principalmente dos lojistas menores, das cidades mais afastadas e menores. Perguntei a um deles, que encontrei por acaso numa viagem, se vai para Couromoda. “Couromoda sou eu”, respondeu. “Pessoal na minha cidade calça o que eu compro. Quem sou eu para ir a São Paulo. Minha passagem e meu hotel, eu tenho que pagar do meu bolso e faça idéia quantos pares tenho que vender para pagar esta despesa extra! Eu sou pequeno, minha estadia ninguém paga. Isto é privilégio dos grandes compradores. Para estes pagam até boate!”

Fiquei quieto, porque sei que é assim mesmo. Mas o homem ainda tinha mais coisas a comentar: “O pior de tudo é, que nem o viajante (assim mesmo) não passa para fazer pedido logo depois do Natal. E este Natal vai ser bom de vendas. Eu lá quero saber que a nova coleção ainda não ficou pronta! Nem eu sei o que foi coleção velha. Muito menos o sabe meu freguês. O que eu sei, é que fico sem mercadoria, porque quando telefono depois do Natal, querendo comprar ou a fábrica está fechada, ou a empregada me diz que os patrões estão em Guaraparí e eu estou com as prateleiras vazias.”

Há bastante tempo, estou observando que os empresários locais estão muito mais preocupados em produzir do que organizar as vendas, para serem pelo menos tão eficazes, como tentam fazer com a parte da produção. Eu sei, que há muito de fatores psicológicos envolvidos. Na fábrica, quem manda sou eu, a minha palavra é a Lei. Lá fora, eu tenho que ouvir, tenho que me submeter, muitas vezes contra minha vontade, ouvir queixas, reclamações e engulir o meu orgulho. Não é fácil, mas o comércio é isso mesmo.

Pouquíssimas firmas locais tem um departamento de vendas organizado. Com planejamento de vendas, cronograma de lançamentos de novos modelos, metas para os vendedores, cobrança do cumprimento das metas, acompanhamento pós-venda, viagens de dirigentes planejadas para atender os clientes mais importantes etc. etc..

Não está no âmbito deste artigo dar um roteiro de organização de seção de vendas. Isto simplesmente não funciona. Cada caso é um caso. Ninguém vai criar um departamento de vendas depois de assistir uma palestra. Para esta criação são necessários anos de vivência em várias organizações, em vários ambientes.

O problema se resume no seguinte: quem entrega as suas vendas para terceiros, ou por desconhecimento, ou por procura de facilidade, está se privando de um instrumento importante, ou seja de contato e de informações sobre o mercado, em primeira mão. Hoje, um empresário, simplesmente não pode prescindir disto.

Daqui para frente o que pode salvar as empresas é a criatividade, originalidade e diferenciação. Mas como atingir estas necessidades, se todos fazem a mesma coisa? Visitados pelos mesmos intermediários, comprando as mesmas revistas para alimentar a “criatividade” dos tais chamados modelistas? Todos recebendo o mesmo tipo de informação?

Esta diferenciação é o sub-produto de uma seção de vendas bem organizada. Esta organização não é despesa. É um investimento para garantir a sobrevivência futura. Ano 2006 está entrando. Para calçadistas não será um ano fácil e, para alguns, faço votos que sejam poucos, será o último ano de atividades.

Zdenek Pracuch