Passo a passo - tecnologia

VENDER = SERVIR

Já escrevi várias vezes neste espaço sobre as mudanças bastante profundas que estão ocorrendo na condução de negócios no terceiro milênio. Não tanto na área tecnológica, mas com muita profundidade na gestão de empresas e, principalmente, na área de vendas, na comercialização.

A mais atingida é a área de bens de consumo onde se enquadram os calçados, com o mercado de poucos participantes com produção bastante limitada, no século passado, que pertencia francamente ao vendedor, e que agora virou mercado do comprador, com agravantes de novos participantes, com enorme oferta, no nosso caso, os asiáticos.

De repente estamos sentindo dificuldade em vender, a rotina de vendas dos “tiradores de pedidos”, até por telefone, não está funcionando mais. Os representantes tradicionais com seus métodos que funcionavam muito bem, para eles, durante decênios, de repente estão sem saber o que está acontecendo e procurando, dentro daquilo o que sempre faziam, achar as soluções ou culpados por este estado de coisas.

Primeiro argumento, aliás, de longa data, senão o de sempre é culpar o preço excessivo. “Como é que posso vender se os seus concorrentes vendem bem mais barato?” Pode nem ser “tão mais barato”, mas é um argumento poderoso para o fabricante começar a prostituir o produto dele com uso de materiais mais baratos e tentar cortar as despesas, como sempre começando pela folha de pagamentos.

Segundo argumento sempre é sobre a modelagem, onde o representante traz as idéias “daquilo o que é quente e vende demais”. E quando o produtor após semanas de esforço consegue imitar com algum sucesso a idéia trazida arrisca-se a ouvir – “agora que está trazendo isso? Isso já era. Agora o que vende é isto aqui!”

E depois vem um rosário de argumentos, desde “todo mundo está estocado”, “comércio está parado”, “seu prazo de entrega é muito extenso”, “a sua qualidade baixou, pessoal está reclamando demais” até “a comissão não dá para cobrir as despesas, não adianta nem sair!” – Quem já não ouviu tudo isso e muito mais? E o coitado do fabricante toca a fazer novas amostras, variantes de cores, novas matrizes de solados para descobrir que nada disso funcionou. Pode ter lançado 50 modelos novos, o representante levará no máximo cinco ou oito, porque leva amostras dos outros cinco fabricantes junto e no porta-malas do carro dele não cabem tantas. Disse cinco outros fabricantes? E se forem oito ou dez? E se a viagem for feita a cada dois ou três meses?

Com outras palavras, não adianta ter produto atualizado e tentar vendê-lo pelos métodos do século passado. A aproximação do vendedor para com o comprador mudou dramáticamente. A postura de um tirador de pedido foi transformada para a postura de um prestador de serviços. A visita de vendas deve tornar se uma visita de serviços. “Posso ajudar na arrumação da vitrine?" – "Posso ajudar no levantamento do estoque?" - "Quer que dê uma palestra para os balconistas sobre os novos materiais?" - "Tem alguma reclamação ou uma devolução? Deixe tratar disso!" - Etc.”

E o principal: Esta visita deve ser repetida no mínimo a cada quinze dias, melhor ainda a cada semana! O pedido é conseqüência e não a razão da visita. A razão da visita é o serviço a prestar. É natural que a logística da empresa deve estar preparada para reposição instantânea dos furos do estoque levantados pelo vendedor.

Disse vendedor? Sim, porque a chave do sucesso está na figura do vendedor, funcionário da empresa, com carteira assinada dentro da CLT. Em compensação de um salário fixo de subsistência e uma comissão quase que simbólica, terá uma quota a vender, sempre dentro das necessidades e de possibilidades da produção. Quota esta cobrada a cada dois dias. É óbvio que alinhei somente o mais importante do sistema de vendedores próprios. Ou uma variante, muito bem sucedida das vendedoras próprias. Há um número de detalhes complementares a este sistema, à sua implantação, controles e execução. Mas a descrição destes foge ao intuito desta coluna.

Só resta dizer, que nada substitui ação tomada quando há necessidade. E esta necessidade não é que agora está presente. Já está passando. O número de empresas em dificuldades está aumentando e, curiosamente, o comércio descontando a inadimplência está se comportando, até agora, dentro da normalidade. Está mais do que na hora de mudar os hábitos enraizados e procurar novos caminhos.

Os chineses têm uma espécie de biscoitos nos quais colocam mensagens em pedaços de papel, uma espécie de oráculos e num deles estava escrito: “Muitos passos em falso estão sendo dados enquanto permanecemos parados”. Não será este o caso?

Zdenek Pracuch
13/08/12





				VENDER = SERVIR Já escrevi várias vezes neste espaço sobre as mudanças bastante profundas que estão ocorrendo na condução de negócios no terceiro milênio. Não tanto na área tecnológica, mas com muita profundidade na gestão de empresas e, principalmente, na área de vendas, na comercialização. A mais atingida é a área de bens de consumo onde se enquadram os calçados, com o mercado de poucos participantes com produção bastante limitada, no século passado, que pertencia francamente ao vendedor, e que agora virou mercado do comprador, com agravantes de novos participantes, com enorme oferta, no nosso caso, os asiáticos. De repente estamos sentindo dificuldade em vender, a rotina de vendas dos “tiradores de pedidos”, até por telefone, não está funcionando mais. Os representantes tradicionais com seus métodos que funcionavam muito bem, para eles, durante decênios, de repente estão sem saber o que está acontecendo e procurando, dentro daquilo o que sempre faziam, achar as soluções ou culpados por este estado de coisas. Primeiro argumento, aliás, de longa data, senão o de sempre é culpar o preço excessivo. “Como é que posso vender se os seus concorrentes vendem bem mais barato?” Pode nem ser “tão mais barato”, mas é um argumento poderoso para o fabricante começar a prostituir o produto dele com uso de materiais mais baratos e tentar cortar as despesas, como sempre começando pela folha de pagamentos. Segundo argumento sempre é sobre a modelagem, onde o representante traz as idéias “daquilo o que é quente e vende demais”. E quando o produtor após semanas de esforço consegue imitar com algum sucesso a idéia trazida arrisca-se a ouvir – “agora que está trazendo isso? Isso já era. Agora o que vende é isto aqui!” E depois vem um rosário de argumentos, desde “todo mundo está estocado”, “comércio está parado”, “seu prazo de entrega é muito extenso”, “a sua qualidade baixou, pessoal está reclamando demais” até “a comissão não dá para cobrir as despesas, não adianta nem sair!” – Quem já não ouviu tudo isso e muito mais? E o coitado do fabricante toca a fazer novas amostras, variantes de cores, novas matrizes de solados para descobrir que nada disso funcionou. Pode ter lançado 50 modelos novos, o representante levará no máximo cinco ou oito, porque leva amostras dos outros cinco fabricantes junto e no porta-malas do carro dele não cabem tantas. Disse cinco outros fabricantes? E se forem oito ou dez? E se a viagem for feita a cada dois ou três meses? Com outras palavras, não adianta ter produto atualizado e tentar vendê-lo pelos métodos do século passado. A aproximação do vendedor para com o comprador mudou dramáticamente. A postura de um tirador de pedido foi transformada para a postura de um prestador de serviços. A visita de vendas deve tornar se uma visita de serviços. “Posso ajudar na arrumação da vitrine?" – "Posso ajudar no levantamento do estoque?" - "Quer que dê uma palestra para os balconistas sobre os novos materiais?" - "Tem alguma reclamação ou uma devolução? Deixe tratar disso!" - Etc.” E o principal: Esta visita deve ser repetida no mínimo a cada quinze dias, melhor ainda a cada semana! O pedido é conseqüência e não a razão da visita. A razão da visita é o serviço a prestar. É natural que a logística da empresa deve estar preparada para reposição instantânea dos furos do estoque levantados pelo vendedor. Disse vendedor? Sim, porque a chave do sucesso está na figura do vendedor, funcionário da empresa, com carteira assinada dentro da CLT. Em compensação de um salário fixo de subsistência e uma comissão quase que simbólica, terá uma quota a vender, sempre dentro das necessidades e de possibilidades da produção. Quota esta cobrada a cada dois dias. É óbvio que alinhei somente o mais importante do sistema de vendedores próprios. Ou uma variante, muito bem sucedida das vendedoras próprias. Há um número de detalhes complementares a este sistema, à sua implantação, controles e execução. Mas a descrição destes foge ao intuito desta coluna. Só resta dizer, que nada substitui ação tomada quando há necessidade. E esta necessidade não é que agora está presente. Já está passando. O número de empresas em dificuldades está aumentando e, curiosamente, o comércio descontando a inadimplência está se comportando, até agora, dentro da normalidade. Está mais do que na hora de mudar os hábitos enraizados e procurar novos caminhos. Os chineses têm uma espécie de biscoitos nos quais colocam mensagens em pedaços de papel, uma espécie de oráculos e num deles estava escrito: “Muitos passos em falso estão sendo dados enquanto permanecemos parados”. Não será este o caso? Zdenek Pracuch 13/08/12