Passo a passo - tecnologia

PRODUTIVIDADE - 2

No artigo anterior (Produtividade - 1 - leia aqui) mencionei como um dos fatores de baixa produtividade as mudanças que estão ocorrendo na comercialização do produto da indústria calçadista brasileira. O tempo de lançamento de duas coleções anuais em função das Feiras mais importantes passou irremediavelmente.

A expectativa do mercado pelas novidades e giro rápido dos estoques forçado pelas bruscas oscilações do gosto do público exige uma flexibilidade incrível no atendimento. Ou seja, temos que lançar e produzir com velocidade que de meses ficou reduzida a dias. Isso exige uma sensibilidade para interpretação do mercado que deve ser implantada, treinada e acompanhada para dizer assim, de hora em hora.

Aqui já, também, temos a resposta à minha objeção à atuação dos representantes comerciais, a moda antiga, que fazem o giro deles de três em três meses para atender a clientela. Em três meses, o nosso concorrente com força de vendas própria, já visitou (e vendeu) o cliente, pelo menos, seis vezes. A entrega rápida, que abordarei no próximo artigo, até via Sedex, completa o sucesso da venda.

Pedidos pequenos e frequentes, esta é a tônica dos novos tempos. Venda da produção para três ou quatro meses numa Feira é conto de carochinha do passado. Isto também traz reflexos sobre o planejamento da produção e sobre isso falarei mais tarde. É preciso considerar o fato, que o tempo das coleções enormes lançadas duas vezes por ano, já passou. Pela lógica estas nunca nem deveriam ocorrer. Gostaria de conhecer um representante que carrega cinco marcas diferentes no porta mala do carro, que carregasse mais de meia-dúzia de modelos de cada marca, da escolha pessoal dele.

Esta é a diferença básica da força da venda própria. Os vendedores, funcionários assalariados têm quotas a vender, por linha de produto e até por modelo e o desempenho deles no cumprimento das quotas de venda, semanais ou mensais refletem até na premiação via comissão de vendas.

É natural que, se o departamento de vendas vende aquilo o que a produção sabe por antecipação que será vendido, todo o planejamento de compras e de produção diária em lotes economicamente justificáveis será enormemente facilitado com reflexos imediatos sobre a produtividade. Sem falar na lucratividade. Com outras palavras: a produtividade não depende tão somente do desempenho da produção, do equipamento ou dos operários, mas é resultado da coordenação de todas as atividades da empresa a começar pela pesquisa do mercado.

É absolutamente incrível, inacreditável mesmo, o tamanho das coleções e o numero de variedades de cada modelo, em materiais e cores que as empresas teimam em lançar. E mais incrível ainda é o fato, que muitos dos representantes têm ainda a liberdade de aceitar pedidos que acrescentam mais variedades, nem que seja a cor da linha de costura!

A universidade de Stanford, na Califórnia, fez um interessante estudo sobre a tomada de decisões na hora de compra. Se apresentarmos ao cliente duas opções, a decisão é tomada num instante – ou A ou B. Mas no momento que oferecemos três opções já criamos confusão na mente do cliente. A ou B ou C? Imaginem então apresentar uma dúzia de modelos. O cliente vai chamar a/o balconista, vai chamar a esposa, cada um deles terá opinião (e gosto) diferente e o resultado será um pedido de três modelos, seis pares de cada. Aguente planejamento!

Está sendo apresentado na televisão um anúncio de determinado shampoo que prega as vantagens da tecnologia do mesmo com uma frase “reconstrução estrutural”. Não sei o que isso pode representar para os cabelos, mas tenho certeza que estas duas palavras contém uma receita oculta para os males que afligem e afligirão cada vez mais a indústria de calçados brasileira.

Pouquíssima gente dentro da indústria de calçados se deu conta de como, no decorrer de poucos anos, mudou todo o panorama do mercado, do comportamento dos clientes e da técnica de comercialização. Todos estes fatos têm influencia direta sobre a produtividade. Pedidos menores, com maior frequência e prazos de entrega imediatos – como vencer estes desafios com as estruturas obsoletas das empresas? Com giro de mercadoria que passa de duas semanas na produção, com caixotes de vinte pares, penosamente arrastados de operação em operação? Com carretas cheias de consertos, prendendo pedidos incompletos?

Não se trata de utopias, mas hoje temos fábricas, em Nova Serrana, sim senhor, em Nova Serrana, Minas Gerais que produzem calçados em menos de duas horas! Os chineses nas fábricas modernas produzem calçados sofisticados em três horas e New Balance nos Estados Unidos (!) em doze minutos. Repito, doze minutos.

O que prende as empresas para não conseguir o mesmo, no Brasil? Acomodação, medo de inovação, tradição, falta de instrução, de orientação, o que será que falta? Um tsunami para sacudir as mentes? Perdoem a impaciência. Já estou no fim da vida e queria fechar os olhos com o sentimento de tranquilidade, acreditando que a indústria de calçados brasileira a que dediquei 60 anos da minha vida profissional, irá sobreviver.

Zdenek Pracuch
15/04/13





				PRODUTIVIDADE - 2 No artigo anterior (Produtividade - 1 - leia aqui) mencionei como um dos fatores de baixa produtividade as mudanças que estão ocorrendo na comercialização do produto da indústria calçadista brasileira. O tempo de lançamento de duas coleções anuais em função das Feiras mais importantes passou irremediavelmente. A expectativa do mercado pelas novidades e giro rápido dos estoques forçado pelas bruscas oscilações do gosto do público exige uma flexibilidade incrível no atendimento. Ou seja, temos que lançar e produzir com velocidade que de meses ficou reduzida a dias. Isso exige uma sensibilidade para interpretação do mercado que deve ser implantada, treinada e acompanhada para dizer assim, de hora em hora. Aqui já, também, temos a resposta à minha objeção à atuação dos representantes comerciais, a moda antiga, que fazem o giro deles de três em três meses para atender a clientela. Em três meses, o nosso concorrente com força de vendas própria, já visitou (e vendeu) o cliente, pelo menos, seis vezes. A entrega rápida, que abordarei no próximo artigo, até via Sedex, completa o sucesso da venda. Pedidos pequenos e frequentes, esta é a tônica dos novos tempos. Venda da produção para três ou quatro meses numa Feira é conto de carochinha do passado. Isto também traz reflexos sobre o planejamento da produção e sobre isso falarei mais tarde. É preciso considerar o fato, que o tempo das coleções enormes lançadas duas vezes por ano, já passou. Pela lógica estas nunca nem deveriam ocorrer. Gostaria de conhecer um representante que carrega cinco marcas diferentes no porta mala do carro, que carregasse mais de meia-dúzia de modelos de cada marca, da escolha pessoal dele. Esta é a diferença básica da força da venda própria. Os vendedores, funcionários assalariados têm quotas a vender, por linha de produto e até por modelo e o desempenho deles no cumprimento das quotas de venda, semanais ou mensais refletem até na premiação via comissão de vendas. É natural que, se o departamento de vendas vende aquilo o que a produção sabe por antecipação que será vendido, todo o planejamento de compras e de produção diária em lotes economicamente justificáveis será enormemente facilitado com reflexos imediatos sobre a produtividade. Sem falar na lucratividade. Com outras palavras: a produtividade não depende tão somente do desempenho da produção, do equipamento ou dos operários, mas é resultado da coordenação de todas as atividades da empresa a começar pela pesquisa do mercado. É absolutamente incrível, inacreditável mesmo, o tamanho das coleções e o numero de variedades de cada modelo, em materiais e cores que as empresas teimam em lançar. E mais incrível ainda é o fato, que muitos dos representantes têm ainda a liberdade de aceitar pedidos que acrescentam mais variedades, nem que seja a cor da linha de costura! A universidade de Stanford, na Califórnia, fez um interessante estudo sobre a tomada de decisões na hora de compra. Se apresentarmos ao cliente duas opções, a decisão é tomada num instante – ou A ou B. Mas no momento que oferecemos três opções já criamos confusão na mente do cliente. A ou B ou C? Imaginem então apresentar uma dúzia de modelos. O cliente vai chamar a/o balconista, vai chamar a esposa, cada um deles terá opinião (e gosto) diferente e o resultado será um pedido de três modelos, seis pares de cada. Aguente planejamento! Está sendo apresentado na televisão um anúncio de determinado shampoo que prega as vantagens da tecnologia do mesmo com uma frase “reconstrução estrutural”. Não sei o que isso pode representar para os cabelos, mas tenho certeza que estas duas palavras contém uma receita oculta para os males que afligem e afligirão cada vez mais a indústria de calçados brasileira. Pouquíssima gente dentro da indústria de calçados se deu conta de como, no decorrer de poucos anos, mudou todo o panorama do mercado, do comportamento dos clientes e da técnica de comercialização. Todos estes fatos têm influencia direta sobre a produtividade. Pedidos menores, com maior frequência e prazos de entrega imediatos – como vencer estes desafios com as estruturas obsoletas das empresas? Com giro de mercadoria que passa de duas semanas na produção, com caixotes de vinte pares, penosamente arrastados de operação em operação? Com carretas cheias de consertos, prendendo pedidos incompletos? Não se trata de utopias, mas hoje temos fábricas, em Nova Serrana, sim senhor, em Nova Serrana, Minas Gerais que produzem calçados em menos de duas horas! Os chineses nas fábricas modernas produzem calçados sofisticados em três horas e New Balance nos Estados Unidos (!) em doze minutos. Repito, doze minutos. O que prende as empresas para não conseguir o mesmo, no Brasil? Acomodação, medo de inovação, tradição, falta de instrução, de orientação, o que será que falta? Um tsunami para sacudir as mentes? Perdoem a impaciência. Já estou no fim da vida e queria fechar os olhos com o sentimento de tranquilidade, acreditando que a indústria de calçados brasileira a que dediquei 60 anos da minha vida profissional, irá sobreviver. Zdenek Pracuch 15/04/13